Facturer la valeur créée : ce qu’un industriel gagne à vendre un service

Dans beaucoup de filières industrielles, le client n’achète pas une pièce : il achète la certitude de ne jamais en manquer, ou la performance qu’elle lui permet d’obtenir. Pourtant, il paie au volume.

Partir de la dépendance du client. La première étape consiste à mesurer ce qui compte vraiment pour lui : la disponibilité, la qualité constante, le temps qu’il ne passe pas à commander. C’est là que se trouve la valeur ajoutée, et c’est souvent là que le prix actuel la reflète mal.

Gérer le stock à sa place. Avec la gestion des stocks par le fournisseur, le vendor managed inventory ou VMI, le fournisseur suit les consommations de son client et réapprovisionne lui même. Le client ne commande plus ; le fournisseur lisse sa production et connaît la demande réelle.

Facturer ce qui est garanti. Une fois la valeur mesurée, une partie du prix peut être indexée sur un résultat assuré : disponibilité, niveau de service, volume produit. Le client paie ce qu’il obtient. Le fournisseur est récompensé pour sa performance plutôt que pour ses volumes.

Ce que l’industriel y gagne. Une relation plus longue et plus difficile à remettre en cause, une meilleure visibilité sur sa production, et des revenus qui reflètent enfin la valeur qu’il apporte.

C’est la démarche que nous avons conduite avec un industriel international : analyse de la dépendance et de la valeur ajoutée, approche VMI, facturation à la création de valeur assurée.