Évoluer · Modèle serviciel
Vendre la valeur, pas seulement le produit.
Abonnement, usage, résultat garanti : le modèle serviciel change la relation client, la récurrence des revenus et la valeur de l’entreprise.
En brefPasser d’une logique de vente à une logique de service change trois choses : ce que le client achète, la manière dont vous êtes payé et le profil de votre trésorerie. Bizweb Angel aide les dirigeants à concevoir ce passage : où est la valeur pour le client, comment la facturer, comment financer la transition sans fragiliser l’entreprise.
Pourquoi passer à un modèle serviciel ?
- Des revenus récurrents, plus prévisibles et mieux valorisés
- Une relation client plus longue, fondée sur un résultat et non sur une transaction
- Une différence nette face à des concurrents qui vendent encore au volume
- Moins de ressources consommées quand le fournisseur a intérêt à ce que le produit dure
La démarche
Comment nous nous y prenons
- Analyser la dépendance du client et la valeur ajoutée qu’il perçoit réellement
- Choisir le modèle : abonnement, paiement à l’usage, gestion des stocks par le fournisseur, résultat garanti
- Modéliser la transition : marge, BFR et trésorerie mois par mois, pendant que l’on encaisse dans la durée ce que l’on encaissait d’un coup
- Préparer la mise en œuvre : offre, contrat type, facturation, indicateurs de pilotage
Un cas
Un industriel international
Analyse de la dépendance des clients et de la valeur ajoutée apportée, mise en place d’une approche de gestion des stocks par le fournisseur (VMI) et d’une facturation à la création de valeur assurée. Le client paie ce qu’il obtient, le fournisseur pilote ce qu’il livre.
Questions fréquentes
Qu’est ce que le VMI ?
Le vendor managed inventory, ou gestion des stocks par le fournisseur : le fournisseur suit le stock de son client et le réapprovisionne lui même. Le client n’a plus à commander, le fournisseur lisse sa production.
Qu’est ce que facturer à la valeur créée ?
C’est indexer tout ou partie du prix sur un résultat mesurable pour le client (disponibilité, économie réalisée, volume produit) plutôt que sur une quantité livrée.
Mon activité est elle concernée ?
Dès que vos clients achètent votre produit pour obtenir un résultat, la question se pose. L’audit éclair permet de savoir si le modèle serviciel ou l’optimisation du BFR est votre priorité.
Quel est le principal risque ?
Le creux de trésorerie pendant la transition. Il se prévoit et se finance : c’est précisément ce que la modélisation sert à anticiper.
Avec le Groupe BWS
- BW Digital : facturation récurrente, portail client, données d’usage et de stock : BW Digital construit le socle technique du modèle.
- Social Dynamite : un nouveau modèle se vend d’abord à vos clients et à vos équipes : Social Dynamite conçoit le lancement.
- BW Consultants : la transformation de l’organisation (commerce, service client, production) avec BW Consultants.
Bizweb Angel intervient en conseil aux entreprises sur leur modèle, leur structure et leurs leviers de financement. Nous ne réalisons pas de levée de fonds et ne fournissons pas de conseil en investissement.
Votre client achète un produit. Que cherche t il vraiment ?
Parlons de la valeur que vous créez, et de la manière de la facturer.